Этапы работы с возражениями

Тема которая срубила на своем пути многих менеджеров, то, что вызывает мороз по коже у активного продавца - Возражения...:) 

Я думаю каждый менеджер хоть раз в голове на встрече с клиентом прокручивал фразу:

- Я привел столько аргументов, почему вы не говорите ДА? 

А ведь вопрос кроется как не странно именно в структуре продажи, по идеи пройдя правильно по структуре, продажа идет как по маслу и мы заключаем сделку, но! 

"Возражения будут практически всегда, человеческий фактор никто не отменял, а умение их отрабатывать является одним из важнейших качеств хорошего менеджера".

Давайте разберемся почему происходят возражения:

• Слабо отработана структура продажи - Когда такое происходит, бесполезно отрабатывать возражения, потому что они будут следующие: Нам это не интересно, мы вам перезвоним, спасибо мы подумаем. 

Решение: пройтись по структуре продажи заново, в дальнейшем я опишу структуру полностью.

• Клиент не лоялен к вам лично: Когда нет лояльности к вам пиши пропал, по большому счету ваш продукт может быть любой классности, но если клиенту лично вы неприятны, мало вероятно, что у вас что то выйдет.

 Решение: Если с вашим внешним видом и манерой общения все в порядке, в таком случае попробуйте либо отвлечь клиента на неформальную тему, буквально пару вопросов, либо напрямую спросите, все ли в порядке у клиента, может что то не так? - В большинстве случаев вам адекватно ответят, но если клиент неуравновешен, то просто договоритесь созвониться через пару месяцев.

Давайте представим, что структура пройдена нормально, клиент лоялен к Вам и на вопрос цены пошли возражения их всего два типа "Скрытое" и "Истинное"

• Мы подумаем: Отвечая таким образом, люди стараются сохранить себя в зоне комфорта, для вас это думаю не секрет, такое возражение является "Скрытым" и за ним может быть "Истинное".

Решение: Подумаете над чем? - Банально, но это реально рабочий ответ, так как в 95% случаев над вашим предложением никто думать не будет.

• Дорого: Возражение изначально "Скрытое" давайте отработаем и его. 

Решение: С чем сравниваете, почему вы так думаете, сколько по вашему должен стоить продукт такого качества? Такие вопросы заставляют человека дать нам больше зацепок для маневра.

Присоединяемся: 

Присоединение необходимо для того, что бы клиент не чувствовал себя по ту сторону баррикад, а вы не были в его глазах колонизатором.

Что делать нельзя: Соглашаться! - Вы можете понимать клиента, но не соглашаться, согласие подтверждает то, что клиент прав и его позиция становится непоколебимой, Говорить слова противоречие, однако, но, с другой стороны.
Пример: 
-Для меня это дорого
-Я понимаю, что вопрос денег всегда актуален, именно поэтому я...

 Выясняем "Истинное" возражение, после выяснение истинного возражения, мы либо заключаем сделку, либо нет. Есть волшебная фраза относительно выявления такого возражения и отработки его

"Иван Иванович, скажите вопрос денег единственное, что вас останавливает от работы с нами? - Да!"

Добиваем!

"Я вас правильно понял, если бы у вас были деньги на наш продукт, вы бы сотрудничали с нами?" - Да

Такое завершение гарантирует то, что клиент внезапно не скажет, что ему нужно подумать, он ваш!

Желаю Вам удачных сделок и больших чеков.